【CPP114】訊：海德堡中國(guó)在核心業(yè)務(wù)膠印機(jī)領(lǐng)域發(fā)展渠道銷(xiāo)售策略已有超過(guò)兩年的時(shí)間，收獲了大量來(lái)自客戶的積極反饋。在這里，海德堡中國(guó)有限公司渠道管理總監(jiān)徐曼女士將為大家做渠道銷(xiāo)售方面的介紹。您可了解到海德堡是如何一步步開(kāi)展與經(jīng)銷(xiāo)商的合作，為滿足地區(qū)市場(chǎng)的需求而不懈努力的。

　　徐曼女士工作簡(jiǎn)歷：


　　1998年至2003年8月 任海德堡中國(guó)有限公司數(shù)字成像部總經(jīng)理
　　2003年9月至2009年7月 任海德堡中國(guó)有限公司北京代表處單張紙解決方案銷(xiāo)售總經(jīng)理
　　2009年8月 任海德堡中國(guó)有限公司渠道管理總監(jiān)

　　問(wèn)：請(qǐng)您談?wù)労５卤そ?jīng)銷(xiāo)商戰(zhàn)略及其發(fā)展的情況。

　　答：海德堡在中國(guó)的渠道銷(xiāo)售啟動(dòng)于2007年初，在華北、華南、華東分別聘用專(zhuān)門(mén)的渠道銷(xiāo)售經(jīng)理，直接負(fù)責(zé)該區(qū)域內(nèi)的渠道銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。中國(guó)幅員遼闊，經(jīng)濟(jì)發(fā)展不均衡，那些地處邊遠(yuǎn)、交通不便、經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度較慢的地區(qū)，是經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展渠道銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)顯著、能大展所長(zhǎng)的舞臺(tái)。渠道銷(xiāo)售模式一方面順應(yīng)了中國(guó)印刷市場(chǎng)的需求，使廣大印刷企業(yè)能更快、更便捷地接觸和享受到海德堡的產(chǎn)品與服務(wù)，另一方面降低了海德堡中國(guó)公司的整體運(yùn)營(yíng)成本，提高了市場(chǎng)覆蓋率，是一件多方共贏的有益之舉。從公司戰(zhàn)略來(lái)說(shuō)，渠道銷(xiāo)售將逐漸發(fā)展壯大，成為與海德堡直銷(xiāo)并駕齊驅(qū)的第二駕馬車(chē)。

　　與經(jīng)銷(xiāo)商接觸后，很多印刷企業(yè)驚詫于海德堡除了久負(fù)盛名的對(duì)開(kāi)機(jī)之外，其實(shí)還有像印霸GTO52這樣的入門(mén)機(jī)型以及速霸SM52這樣的經(jīng)典小幅面機(jī)型。同時(shí)，海德堡還為用戶企業(yè)提供相配套的融資解決方案，使他們僅憑較低的成本便可擁有一臺(tái)夢(mèng)寐以求的海德堡印刷機(jī)，實(shí)現(xiàn)他們此前覺(jué)得可望而不可及的夢(mèng)想。這說(shuō)明以往缺乏有效覆蓋的市場(chǎng)實(shí)際上蘊(yùn)涵了可觀的設(shè)備需求。

　　正因?yàn)榍�道發(fā)展的這些優(yōu)勢(shì)，2009年8月1日起，海德堡正式成立渠道管理部，而我也走馬上任，成為海德堡第一任渠道管理總監(jiān)，與我的同事們共同推動(dòng)全國(guó)范圍內(nèi)的設(shè)備渠道銷(xiāo)售。在海德堡工作十多年來(lái)，我負(fù)責(zé)過(guò)數(shù)字印刷機(jī)、印前設(shè)備以及大中幅面膠印機(jī)的銷(xiāo)售工作，在感受中國(guó)經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展的同時(shí)，親眼目睹了海德堡中國(guó)用戶群的飛速壯大。今天，公司為渠道管理工作的進(jìn)一步開(kāi)展提供了很多便利條件，如統(tǒng)一管理的訂貨流程、完善的銷(xiāo)售支持系統(tǒng)、為經(jīng)銷(xiāo)商提供全面的市場(chǎng)支持和配套的系統(tǒng)服務(wù)、攜手金融機(jī)構(gòu)一起為用戶企業(yè)量身定制融資方案等等。這些都表明了海德堡與經(jīng)銷(xiāo)商們共同發(fā)展的強(qiáng)勁信心和決心。

　　問(wèn)：海德堡渠道銷(xiāo)售目前覆蓋了哪些區(qū)域？當(dāng)?shù)乜蛻粜枨笥心男┨攸c(diǎn)？海德堡制定了哪些渠道政策來(lái)確保這些需求得到滿足？

　　答：從目前來(lái)看，海德堡經(jīng)銷(xiāo)商在總共14個(gè)省的全省或部分地區(qū)內(nèi)銷(xiāo)售海德堡中小幅面印刷機(jī)和印后設(shè)備。比如，在華北地區(qū)的大多數(shù)省及自治區(qū)如山西、內(nèi)蒙、青海和甘肅，經(jīng)銷(xiāo)商要負(fù)責(zé)整個(gè)省區(qū)內(nèi)的設(shè)備推廣和銷(xiāo)售，只有河南是個(gè)例外，經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)的是除省會(huì)鄭州以外的區(qū)域。華南的經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域?yàn)榻�西、廣西、云南、海南四省除省會(huì)城市以外的區(qū)域。而華東地區(qū)由于直銷(xiāo)覆蓋面較廣，因此經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)區(qū)域分散在上海、江蘇、浙江、湖北等部分省、市、縣范圍內(nèi)。今年，我們還計(jì)劃將新疆、貴州和吉林三省及自治區(qū)納入渠道銷(xiāo)售區(qū)域中。渠道銷(xiāo)售范圍不斷擴(kuò)大，充分表現(xiàn)出海德堡在推廣渠道策略、貼近市場(chǎng)貼近客戶方面的不懈努力和十足信心。

　　總體來(lái)說(shuō)，上述區(qū)域的印刷企業(yè)通常規(guī)模較小，經(jīng)營(yíng)較為基礎(chǔ)的印刷業(yè)務(wù)，大多數(shù)用戶會(huì)以國(guó)產(chǎn)設(shè)備為首選。但隨著業(yè)務(wù)發(fā)展，他們會(huì)逐漸產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)海德堡設(shè)備的需求，往往會(huì)從海德堡八開(kāi)幅面膠印機(jī)著手，再進(jìn)一步拓展四開(kāi)幅面。

　　海德堡與經(jīng)銷(xiāo)商合作伙伴一起，全力滿足渠道區(qū)域內(nèi)的客戶需求。經(jīng)銷(xiāo)商所銷(xiāo)售的產(chǎn)品包括了海德堡青浦廠組裝的設(shè)備，它們是為滿足國(guó)內(nèi)商業(yè)印刷企業(yè)的需要而專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)并生產(chǎn)的，性?xún)r(jià)比合理。人民幣結(jié)算的便利付款條件也簡(jiǎn)化了購(gòu)買(mǎi)程序，幫助印刷企業(yè)有效規(guī)避外匯交易風(fēng)險(xiǎn)。配套的融資政策和完整的系統(tǒng)服務(wù)也掃清了企業(yè)資金不足、技術(shù)力量薄弱等方面的障礙。實(shí)際上，這些印刷廠一旦應(yīng)用了海德堡設(shè)備，海德堡的品牌影響力就會(huì)使企業(yè)印刷品質(zhì)和經(jīng)營(yíng)水平邁上新臺(tái)階，企業(yè)知名度快速提升，一些原本分流到周邊大城市的印刷活件也會(huì)回歸本地。

　　問(wèn)：海德堡目前有幾家授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商？未來(lái)有何規(guī)劃？成為海德堡經(jīng)銷(xiāo)商需要何種資質(zhì)？

　　答：經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍的建設(shè)是海德堡渠道策略成敗的關(guān)鍵，因此我們?cè)诮?jīng)銷(xiāo)商資質(zhì)認(rèn)證、培訓(xùn)、市場(chǎng)支持、業(yè)務(wù)流程等方面都做了系統(tǒng)而嚴(yán)密的規(guī)劃。經(jīng)過(guò)兩年多的探索和積累，海德堡目前已有11家授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商，到2009年年底，我們還將在新疆、吉林和貴州再增加3個(gè)授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商，由這14家企業(yè)在全國(guó)17個(gè)省市自治區(qū)內(nèi)開(kāi)展渠道銷(xiāo)售。

　　總的來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該有豐富的客戶資源、長(zhǎng)期從事印刷設(shè)備銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)以及與供應(yīng)商共贏的理念。在甄選時(shí)，具備行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和良好口碑的經(jīng)銷(xiāo)商是我們非常看重的。憑借對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)與行業(yè)規(guī)模的深入了解，對(duì)市場(chǎng)總體水平、當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)構(gòu)成、客戶的優(yōu)勢(shì)與不足等方方面面的準(zhǔn)確把握，他們能迅速判斷并抓住市場(chǎng)需求，進(jìn)而達(dá)成設(shè)備銷(xiāo)售目標(biāo)。另外，與經(jīng)銷(xiāo)商合作還需要雙方在企業(yè)文化上相互契合，相互認(rèn)同。一旦達(dá)成合作協(xié)議，海德堡就會(huì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展有關(guān)品牌、理念、設(shè)備、技術(shù)、市場(chǎng)等多方面的深入培訓(xùn)，引導(dǎo)他們遵循從項(xiàng)目洽談到合同執(zhí)行的一系列規(guī)范。經(jīng)過(guò)全面培訓(xùn)的經(jīng)銷(xiāo)商在實(shí)際操作的各個(gè)階段都會(huì)得到海德堡的全力支持，實(shí)現(xiàn)合作互惠、三方共贏的模式。

　　問(wèn)：海德堡渠道銷(xiāo)售與直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)怎樣配合？未來(lái)有何設(shè)想？

　　答：為了實(shí)現(xiàn)渠道銷(xiāo)售與直銷(xiāo)的緊密配合，保證渠道銷(xiāo)售策略的順利實(shí)施，海德堡在經(jīng)銷(xiāo)設(shè)備和區(qū)域上制訂了清晰明確的政策。經(jīng)銷(xiāo)商在其負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售海德堡青浦工廠出產(chǎn)的速霸SM52膠印機(jī)、斯塔爾KHC78/66折頁(yè)機(jī)、波拉115XC/137XC切紙機(jī)，以及進(jìn)口的印霸GTO52和速霸SM74低臺(tái)收紙膠印機(jī)。直銷(xiāo)不會(huì)參與上述指定市場(chǎng)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)工作，從而有力地保證了經(jīng)銷(xiāo)商的利益。雙方可實(shí)現(xiàn)信息和資源的共享，并在各自?xún)?yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上大展拳腳。

　　渠道策略是海德堡將一直奉行并不斷推進(jìn)的重要理念。我們希望當(dāng)渠道市場(chǎng)日漸成熟、經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)水平進(jìn)一步提高的時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)范疇也能進(jìn)一步拓寬，比如在設(shè)備保養(yǎng)和系統(tǒng)服務(wù)方面可以為客戶提供更多支持，更快地響應(yīng)客戶需求。 


      【點(diǎn)擊查看更多精彩內(nèi)容】

        相關(guān)新聞：

　　海德堡一體化解決方案面面觀——海德堡中國(guó)單張紙膠印解決方案總監(jiān)夏靖先生訪談 
　　行業(yè)洗牌在即 海德堡日子恐不好過(guò)
　　海德堡第一季度訂單同比增長(zhǎng)43%