●打印機“水”有多深之渠道篇

　　早年間，打印機市場上就流傳著一句話：“得渠道者得天下”，因為大部分打印機廠商在中國基本以投資形式建立，起初以銷售與服務(wù)為主要業(yè)務(wù)，其中一些品牌慢慢的才在中國投資建廠，愛普生在天津有墨盒工廠，三星在威海有打印機工廠，兄弟在深圳有打印機工廠，等等，然而目前很大一部分打印機生產(chǎn)仍在國外進(jìn)行，除了美國、日本、中國之外，許多打印機來自印尼、泰國等國家的打印機工廠，而中高端設(shè)備的原裝耗材則更多的是在國外制造，在國內(nèi)銷售。

　　 打印機廠商在中國成立之初的這些公司，主要以銷售打印機為主，所以必須要建立高效而合理的流通渠道，以便于打印機及耗材等辦公設(shè)備到達(dá)終端用戶，渠道所能延伸的廣度和提供服務(wù)的深度對一個品牌的市場占有率起著非常重要的作用。早年間，打印機渠道僅僅鋪設(shè)到省會及較大的城市，如今，三級、四級甚至五級城市和縣城都成為打印機廠商新的拓展區(qū)域。

　　代理商在打印設(shè)備與耗材流通環(huán)節(jié)中起到了非常重要的作用，而對于地方性的采購項目，代理商也充當(dāng)著重要角色去打單，然而這中間也會有一些鮮為人知的秘密。眾所周知，當(dāng)某一項目的采購量較大的時候，代理商能向廠商申請?zhí)貎r，以便于與競爭對手博弈，一旦打單成功，代理商所能拿到的打印設(shè)備的價格要遠(yuǎn)低于正常的價格，這就是價格優(yōu)勢。有些地方性的代理商則會利用這種方式去從廠商獲得更有競爭力的產(chǎn)品價格，然而通過串貨獲得高額利潤。

　　然而對于很多產(chǎn)品，廠商是不允許串貨的，這種規(guī)定體現(xiàn)最到位的是復(fù)合機等大型辦公設(shè)備，絕對不允許串貨，否則商家會受到非常嚴(yán)厲的處罰，包括現(xiàn)金罰款甚至取消零售資格和代理商資格等措施，這是廠商為了更好的把控渠道所采取的措施。這樣的措施在打印機市場上則要松懈許多，所以個別商家會利用大型采購項目來申請?zhí)毓�機型，最終這些特供機型部分會流通到零售市場上，其中以針式打印機和激光打印機居多。

　　以上談到的是正規(guī)渠道，而非正規(guī)渠道內(nèi)的花樣就更加繁多了，在他們眼里，小規(guī)模的“串貨”是入門級玩法，壓貨吃返點，南貨北調(diào)，打包出貨，只賺積分不賺錢等等手段才是渠道里身經(jīng)百戰(zhàn)的老練商家常用伎倆。

　　然而，在打印機渠道中，還暗藏著風(fēng)險極大的勾當(dāng)和交易，其中水貨與翻新機所占比例較大，主要涉及的產(chǎn)品為激光打印機和針式打印機，激光打印機水貨機型與行貨有一定的利潤差額，后者主要是對打印頭進(jìn)行翻新和更換，均為牟取暴利。

而耗材渠道中，拆機硒鼓當(dāng)原裝正品零售（隨機標(biāo)配的硒鼓容量一般較低，重新包裝后賺去高額利潤，機器包裝中配國產(chǎn)耗材）更為常見。我們熟知的惠普12A（Q2612A）硒鼓，市場上假貨、拆機鼓到處都是。

　　打印機設(shè)備渠道目前朝著兩個方向去走，一個是經(jīng)過廠商不斷調(diào)整，渠道扁平化趨勢勢不可擋，品牌大客戶部所能承接的企業(yè)采購越來越多，留給渠道商發(fā)揮的空間越來越少，而非正規(guī)渠道受到的限制與排擠也越來越多，暴利的誘惑仍然讓不少人鋌而走險。這么深的打印設(shè)備渠道，您對它的了解有多少呢？

　　●打印機“水”有多深之零售篇

　　相比渠道中“水”的深度，零售市場則顯得要“淺顯”許多，只不過零售商在電子商務(wù)蓬勃發(fā)展的今天，利潤空間不斷下降，只能從售后服務(wù)和后續(xù)服務(wù)中獲取合理利潤。然而投機取巧的零售商則冒著高風(fēng)險在做一些見不得人的生意，無論做什么，他們僅是為了在這塊競爭激烈的市場上存活下去，不規(guī)范的市場監(jiān)管在其中起到了推波助瀾的作用。

　　至于到底怎樣的交易是見不得人的呢？目前打印機市場上流行著一股不正之風(fēng)，由于零售利潤的不斷下調(diào)，當(dāng)出貨量達(dá)不到一個較高的數(shù)量級的時候，維持一個銷售公司經(jīng)營將變得非常困難，商家只能從打印機上來做文章，主要有以下兩種方式：

　　一、翻新打印機當(dāng)新機出售，經(jīng)過翻新后的打印機，一般人是難以識別的，市場上除了打印機和耗材流通之外，打印機的外包裝和耗材的外包裝同樣有市場，不法商人回收原裝包裝，封裝水貨或者翻新機進(jìn)行二次銷售，以激光打印機和針式打印機居多，筆者認(rèn)為目前市場對以次充好的打擊力度仍然有待提高。

　　二、給打印機更換非原裝墨盒，以翻新原裝墨盒進(jìn)行捆綁銷售，目前已經(jīng)形成規(guī)模效應(yīng)，對于消費者而言，這類產(chǎn)品極難分辨，商家以此賺取雙份利潤。

在零售市場上，消費者如何去分辨做過手腳的產(chǎn)品呢？筆者認(rèn)為這是一件非常困難的事情，而即便由于買到非正品打印機和耗材出現(xiàn)質(zhì)量問題，惠普金牌售后也僅僅是檢修打印機，不對耗材進(jìn)行判定，所以也無法追究商家責(zé)任。

　　 對于愈加理性的消費者而言，采購打印設(shè)備和耗材時，切忌購買比市場普遍售價低太多的機型，因為打印設(shè)備的利潤空間相對有限，原裝耗材的利潤空間更小，基本不會超過10%，例如一臺市場主流打印機市場零售價在6000元左右，如果你以5000或者更低的價格購買到，那么該打印機絕非正品行貨。

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