【CPP114】訊：各行各業(yè)都在采取會(huì)員辦卡模式吸引客戶，印刷業(yè)也不例外。據(jù)悉，全國(guó)各地快印服務(wù)行業(yè)正興起會(huì)員辦卡服務(wù)的新模式。小到校園內(nèi)快印店內(nèi)消費(fèi)幾十元就可以獲得的打折會(huì)員卡，大到連鎖數(shù)碼印刷企業(yè)為老顧客提供的充值幾萬(wàn)元即可享受折扣的增值服務(wù)。會(huì)員辦卡營(yíng)銷模式市場(chǎng)如何？印刷業(yè)界又如何看充值辦卡？筆者就此話題采訪了業(yè)內(nèi)相關(guān)人士。

　　各方受益推動(dòng)新模式發(fā)展

　　據(jù)了解，市面上提供會(huì)員辦卡服務(wù)的方式主要有3種。第一種為充值模式，充值數(shù)額從幾十元到幾萬(wàn)元，根據(jù)預(yù)存金額的不同，會(huì)員享受不同的折扣，從五折到九五折不等。第二種為買贈(zèng)形式，例如買1萬(wàn)元送3000元、存2萬(wàn)元送4000元等。第三種服務(wù)是對(duì)以上兩種形式的增值服務(wù)，即快印企業(yè)將印后加工和特殊工藝等處理方式作為辦卡的附加贈(zèng)送服務(wù)提供給會(huì)員，快印企業(yè)因此也為客戶提供了從印前到印后一體化的“解決方案”。

　　快印企業(yè)通過采取會(huì)員辦卡的方式為企業(yè)提供了一種新的銷售途徑，布起了一個(gè)新的銷售網(wǎng)絡(luò)。上海印刷技術(shù)研究所的丁老師就是這樣一位在快印企業(yè)辦卡的個(gè)人會(huì)員，他接受筆者采訪時(shí)認(rèn)為，只要印刷的機(jī)器好、印出來(lái)的東西便宜，在質(zhì)量有保證的前提下，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，當(dāng)然價(jià)廉物美是最大的實(shí)惠。記者通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，由于快印企業(yè)多做個(gè)性化印制業(yè)務(wù)、營(yíng)銷模式靈活，有些企業(yè)還為入會(huì)的充值會(huì)員根據(jù)其特點(diǎn)提供各種個(gè)性化印制的會(huì)員卡，例如女性系列、喜羊羊系列、男性系列等，從眼球上極大地吸引了消費(fèi)者，個(gè)性化的服務(wù)使客戶辦卡充值有了很大的積極性。丁老師說(shuō)，他就是通過辦卡成為這家快印企業(yè)的忠實(shí)客戶，不再去別的公司印了。

　　據(jù)了解，像丁老師這樣個(gè)人辦卡的會(huì)員還是少數(shù)，會(huì)員充值業(yè)務(wù)主要的服務(wù)對(duì)象大多以公司為主。以上海靈燕數(shù)碼印刷有限公司為例，這是一家中等規(guī)模快印企業(yè)，主要做數(shù)碼影像快印、圖文全能彩印等商務(wù)印刷業(yè)務(wù)，這個(gè)公司就為客戶提供了辦卡折扣的服務(wù)。據(jù)該公司總經(jīng)理王凌云介紹，他們的辦卡客戶大多為一些廣告公司，因?yàn)橐?guī)模很小的廣告公司自己沒有打印設(shè)備，但是一年的業(yè)務(wù)量并不少，通過辦卡打折后就會(huì)優(yōu)惠很多。還有一些其他行業(yè)有個(gè)性化印制需求的公司，例如婚慶公司，他們會(huì)印制各種個(gè)性化的印品如請(qǐng)?zhí)��?a target="_blank" >海報(bào)等。

　　會(huì)員辦卡形式靈活多樣、優(yōu)勢(shì)明顯，那么傳統(tǒng)印企是否會(huì)效仿？王凌云認(rèn)為，傳統(tǒng)印企并不太會(huì)效仿快印企業(yè)的這種會(huì)員辦卡模式，因?yàn)閿?shù)碼印刷本身由于個(gè)性化、短版等本質(zhì)特點(diǎn)決定了其營(yíng)業(yè)額基數(shù)低于長(zhǎng)期從事傳統(tǒng)印刷的企業(yè)，因此，靠數(shù)量取勝的大型傳統(tǒng)印企采取會(huì)員辦卡的形式的意義并不大。

　　北京奇良海德印刷有限公司副總經(jīng)理柏琦接受筆者采訪時(shí)也認(rèn)為，市場(chǎng)各種需求都有，不同的客戶需求和業(yè)務(wù)特點(diǎn)決定了其營(yíng)銷模式，因此傳統(tǒng)印企辦卡營(yíng)銷的可能性不大。但是他表示，傳統(tǒng)印企的客戶在隨著數(shù)字化轉(zhuǎn)型，印企今后隨著客戶一起逐漸轉(zhuǎn)型也是大勢(shì)所趨。

　　便捷服務(wù)快速回籠資金
 
　　上海華顏數(shù)碼科技有限公司總經(jīng)理賴志剛在和筆者交流時(shí)認(rèn)為，對(duì)于進(jìn)行快印業(yè)務(wù)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，儲(chǔ)值辦卡的形式令企業(yè)回籠資金較快，滿足了中小企業(yè)目前資金緊缺的特點(diǎn)，這相比采用膠印方式的傳統(tǒng)印企過長(zhǎng)的賬期來(lái)說(shuō)，對(duì)很多想從事數(shù)碼印刷的傳統(tǒng)印刷人士很有吸引力。

　　但是王凌云說(shuō)，從自身經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，其實(shí)通過辦卡回籠資金的效果并不明顯。因?yàn)榫凸�司�?guī)模而言，一般辦卡的企業(yè)多為小規(guī)模企業(yè)，他的客戶數(shù)量和服務(wù)輻射半徑都極為有限，因此即使是通過辦卡業(yè)務(wù)暫時(shí)獲得了一部分資金，但是達(dá)到一定數(shù)額之后，資金并不會(huì)再繼續(xù)大幅增加。因此他認(rèn)為，企業(yè)可以通過儲(chǔ)值辦卡營(yíng)銷為客戶提供更好、更多樣化的服務(wù)，加速客戶消費(fèi)的速度，縮短客戶二次辦卡的間隔時(shí)間，但是如果把回籠資金作為辦卡的最終目的話，其實(shí)是進(jìn)入了誤區(qū)。

　　王凌云還介紹，目前靈燕公司辦卡會(huì)員的數(shù)量只占到公司客戶數(shù)量的20%~30%，數(shù)量并不多，公司更注重的是通過充值辦卡能夠給客戶提供除了基本印制服務(wù)之外更多的增值服務(wù)，例如組織各種會(huì)員活動(dòng)。王凌云認(rèn)為，未來(lái)快印行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅依靠?jī)r(jià)格將客戶維系起來(lái)，更重要的是依靠貼心的服務(wù)將客戶吸引并將之變成固定客戶。他始終都認(rèn)為，更好的服務(wù)、增加客戶的依賴度、建立和客戶的親密度是辦卡的目的所在。

　　信譽(yù)建立依靠硬件支持

　　辦卡的丁老師對(duì)自己充值的快印企業(yè)很放心，因?yàn)檫@家快印企業(yè)的總店租用了丁老師單位的房子做門店，所以丁老師說(shuō)即使是把錢放在快印店不用也不擔(dān)心。

　　但是如果不知道底細(xì)的客戶，就會(huì)有所顧慮，如果交錢成為會(huì)員后快印店關(guān)門怎么辦？這些錢放在快印店是否安全？會(huì)不會(huì)多算了錢？因?yàn)橄啾认窜囆小⑾匆滦械瘸渲缔k卡的其他行業(yè)來(lái)說(shuō)，快印店的儲(chǔ)值金額較大，這時(shí)店鋪信譽(yù)是客戶很重要的考量因素。

　　但正如上文所提到的，實(shí)行辦卡充值業(yè)務(wù)的企業(yè)多為小規(guī)模印刷企業(yè)，他們就會(huì)遭遇市場(chǎng)的被認(rèn)可和信譽(yù)問題。

　　王凌云介紹，他們的營(yíng)銷模式主要就是靠口口相傳。他說(shuō)，有客戶通過開始辦2000元的卡逐漸感受到了實(shí)惠和方便，就會(huì)又辦1萬(wàn)元的卡。當(dāng)然，也有客戶辦了數(shù)額較大的卡，后來(lái)發(fā)現(xiàn)并不適合降低儲(chǔ)值金額的情況。

　　此外，靈燕公司還建立了自己的網(wǎng)站，會(huì)員客戶可以隨時(shí)上網(wǎng)或者通過短信直接供稿，并且查詢每一筆消費(fèi)訂單和余額等詳細(xì)信息。同時(shí)，通過開放的系統(tǒng)平臺(tái)，客戶可以隨時(shí)查詢打消種種疑慮，這也令快印店建立了自己的信譽(yù)，久而久之就會(huì)贏得更多的客戶。

　　會(huì)員辦卡模式現(xiàn)在看來(lái)還是“小打小鬧”，但是不失為一種數(shù)碼印刷模式探索的新路徑。而談到數(shù)碼印刷模式探索，微博網(wǎng)友“梁Paul_天行健”的言論言簡(jiǎn)意賅：數(shù)碼印刷還需摸著石頭過河，看誰(shuí)能創(chuàng)新出一種商業(yè)模式，分流出部分傳統(tǒng)印刷業(yè)務(wù)、充分利用IT和物聯(lián)網(wǎng)，把個(gè)性和按需發(fā)揮到極致，速度和服務(wù)同時(shí)跟上，為客戶提供建設(shè)性優(yōu)化方案，誰(shuí)就能引領(lǐng)風(fēng)騷、逐鹿中原。



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