在很多業(yè)內(nèi)人士的眼中，富士施樂(lè)是一個(gè)面向中高端的品牌。今天，富士施樂(lè)不僅保持了這一特點(diǎn)，其目光也開(kāi)始投向低端市場(chǎng)。

低端市場(chǎng)不容忽視

    在9月末召開(kāi)的秋季發(fā)布會(huì)上，富士施樂(lè)推出了一系列渠道新品，其中多款面向SOHO、中小型工作組以及入門(mén)級(jí)商務(wù)用戶的打印產(chǎn)品引人關(guān)注。

    富士施樂(lè)（中國(guó)）有限公司副總裁、渠道部總經(jīng)理蘇雷表示，富士施樂(lè)的確在中高端領(lǐng)域具有明顯的優(yōu)勢(shì)，而在低端市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)不像在中高端領(lǐng)域那么明顯。他舉例說(shuō)，用戶在快印店輸出彩色文件，使用的是富士施樂(lè)中高端打印機(jī)；回到辦公室后，也可以使用同樣品質(zhì)的富士施樂(lè)其他的激光打印機(jī)產(chǎn)品。“富士施樂(lè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的理念、思路是可以互相借鑒的，這就是我們產(chǎn)品的定位：富士施樂(lè)的產(chǎn)品是能夠真正服務(wù)于用戶、給用戶帶來(lái)增值的產(chǎn)品。”

    蘇雷同時(shí)強(qiáng)調(diào)，中國(guó)的中小企業(yè)市場(chǎng)非常巨大，任何一個(gè)廠商都不愿放棄，“富士施樂(lè)有能力、也有條件參與這個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，并取得一個(gè)比較有利的市場(chǎng)地位。” 

兩種服務(wù)模式并舉

    要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中更進(jìn)一步，售后服務(wù)至關(guān)重要。這不僅是富士施樂(lè)鞏固中高端市場(chǎng)的法寶，也是其開(kāi)拓低端市場(chǎng)、加大市場(chǎng)覆蓋的基礎(chǔ)。

    在打印機(jī)產(chǎn)品的服務(wù)上，采用第三方的專業(yè)服務(wù)商來(lái)提供服務(wù)，是比較通行的做法；而在復(fù)印機(jī)領(lǐng)域，普遍采用的做法是誰(shuí)銷售、誰(shuí)負(fù)責(zé)的服務(wù)模式。在推行其IT和OA渠道融合策略時(shí)，富士施樂(lè)發(fā)現(xiàn)這兩種服務(wù)體系各有優(yōu)缺點(diǎn)。例如，打印機(jī)在通過(guò)OA渠道銷售時(shí)，會(huì)遇到一些觀念上和實(shí)際操作中的障礙，不僅經(jīng)銷商會(huì)遇到困難，客戶在接受時(shí)也有一些難度。因此，富士施樂(lè)設(shè)計(jì)一個(gè)新的服務(wù)體系，以結(jié)合這兩種服務(wù)體系的優(yōu)勢(shì)，使客戶獲得最好的服務(wù)。蘇雷強(qiáng)調(diào)，“對(duì)客戶來(lái)說(shuō)服務(wù)是最重要的，我們應(yīng)該站在客戶的觀點(diǎn)上看服務(wù)，而不是僅僅看哪個(gè)體系更適合我們的內(nèi)部管理。”

    富士施樂(lè)計(jì)劃在10月底或11月初召開(kāi)全國(guó)性的服務(wù)商大會(huì)，屆時(shí)會(huì)公布最新的復(fù)印機(jī)、打印機(jī)的售后服務(wù)體系和服務(wù)政策。蘇雷向記者透露，“我們將會(huì)保留兩種架構(gòu)，在打印機(jī)方面會(huì)以中立、專業(yè)的服務(wù)體系為主，適當(dāng)結(jié)合現(xiàn)在OA服務(wù)體系的做法，支持一些比較重要或者有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的代理商服務(wù)重要的客戶。”而對(duì)于中立維修站難以滿足的一些客戶需求，“我們會(huì)設(shè)計(jì)一個(gè)服務(wù)星級(jí)體制，包括營(yíng)運(yùn)模式，來(lái)滿足這方面的管理要求，滿足代理商的要求，同時(shí)做到真正滿足客戶的需求。”(Trancy)