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印刷企業(yè)轉(zhuǎn)型思考之二：戰(zhàn)略要轉(zhuǎn)型

2014-03-01 11:25 來源：大族冠華劉學(xué)智責(zé)編：luopng

摘要：: 要走適合自己發(fā)展的“專業(yè)化，精品化、特色化和差異化”之路

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　　【CPP114】訊：當(dāng)下中國印刷企業(yè)已經(jīng)面臨嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)，如何沖出突圍，實(shí)現(xiàn)剩者為王，以下第二個(gè)觀點(diǎn)更重要，那就是戰(zhàn)略要轉(zhuǎn)型？這是我兩年前對(duì)印刷企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)五個(gè)思考之二。

以下正文：

面對(duì)當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我們的印刷企業(yè)要學(xué)會(huì)在戰(zhàn)略上進(jìn)行思考，不能一頭鉆在業(yè)務(wù)里、細(xì)節(jié)里，要適度跳出印刷廠，抬頭看看藍(lán)天，看看方向。要做飛行在天空里的雄鷹，既要飛得高、看的遠(yuǎn)，掌控自己這片天空，又要明察細(xì)微，明辨細(xì)節(jié)，抓住狹小區(qū)域的獵物。印刷企業(yè)老板要研究分析當(dāng)前印刷業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)和動(dòng)態(tài)，思考自己的企業(yè)如何發(fā)展，這就是戰(zhàn)略要轉(zhuǎn)型。

戰(zhàn)略要轉(zhuǎn)型就是要我們印刷企業(yè)的老板對(duì)自己的未來做出選擇和把握。這一定是基于當(dāng)前印刷發(fā)展的客觀規(guī)律，我們不是選擇做什么，而是選擇不做什么。要對(duì)印刷市場(chǎng)的變化有敏銳的嗅覺和專業(yè)分析，要有對(duì)印刷行業(yè)的鐘愛和專一的精神，要有做印刷事業(yè)踏踏實(shí)實(shí)的態(tài)度。其實(shí)這就是戰(zhàn)略上講的“耐得住寂寞，經(jīng)得起誘惑”。

當(dāng)前印刷業(yè)技術(shù)發(fā)展四個(gè)趨勢(shì)我們必須要把握。第一，出版印刷前景黯淡，書刊、雜志和報(bào)紙由于受互聯(lián)網(wǎng)的影響，需求下降，雖然短期按需出版是趨勢(shì)，但印刷廠特別是中小印刷廠要謹(jǐn)慎投入。第二，商業(yè)印刷正在變革，大幅面合版印刷正在取代小幅面印刷，小型合版云印刷系統(tǒng)正在成為一種新趨勢(shì)，改變商業(yè)印刷的生態(tài)，是廣大中小印刷廠轉(zhuǎn)型升級(jí)的最佳模式。第三，包裝印刷前途光明，大幅面包裝印刷和印后的數(shù)字化和自動(dòng)化成為一種趨勢(shì)，但是鑒于投資門檻高，中小印刷廠必須謹(jǐn)慎投入。第四，數(shù)字印刷發(fā)展迅猛，但是目前還沒有形成新的盈利模式，印刷廠特別中小印刷廠要謹(jǐn)慎投入。

當(dāng)前印刷業(yè)競(jìng)爭(zhēng)洗牌的規(guī)律是，印刷廠的數(shù)量在不斷地減少，印刷廠的規(guī)模在不斷地?cái)U(kuò)大，活源不斷地向有實(shí)力的印刷企業(yè)集中，這是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的法則。我們研究這個(gè)規(guī)律，就是要把握好規(guī)模經(jīng)營和專業(yè)化之間的關(guān)系，把握好特色經(jīng)營和差異化之間的關(guān)系。面對(duì)眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手慘烈競(jìng)爭(zhēng)，殺出一條血路，能夠脫穎而出快速發(fā)展的印刷企業(yè)必然是要進(jìn)行戰(zhàn)略選擇。

未來的印刷廠一定要符合五個(gè)特征，轉(zhuǎn)型企業(yè)必須適應(yīng)。第一，網(wǎng)絡(luò)數(shù)字化；第二，智能自動(dòng)化；第三，標(biāo)準(zhǔn)模塊化；第四，專一規(guī)模化；第五，綠色環(huán)保化。其中專一規(guī)模化是很多中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)的最佳方式。

戰(zhàn)略選擇首先要確立企業(yè)的文化戰(zhàn)略，這是凝聚企業(yè)人心，凝聚企業(yè)戰(zhàn)斗力的關(guān)鍵。企業(yè)老板要想留住員工，保持企業(yè)生存發(fā)展，首先要明確企業(yè)未來的愿景，經(jīng)營價(jià)值觀和企業(yè)現(xiàn)在和未來的發(fā)展目標(biāo)。要讓員工既看到眼前小利益，又要看到長(zhǎng)遠(yuǎn)大利益。要讓自己的企業(yè)既有眼前小目標(biāo)，又有未來大目標(biāo)。很多印刷企業(yè)連戰(zhàn)略目標(biāo)和方向都沒有，更沒有凝聚人心的文化，一切順其自然發(fā)展，這樣的企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中最容易被淘汰出局。

戰(zhàn)略選擇還要確立企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)前由于商業(yè)印刷門檻比較低，所以大量的企業(yè)涌入，形成了非常慘烈的競(jìng)爭(zhēng)局面。我仔細(xì)分析了眾多的中小商業(yè)印刷廠，給我的感覺是千篇一律，同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)，大部分最后的落腳點(diǎn)是拼價(jià)格，拼來拼去，把這個(gè)本地印刷行業(yè)做爛了。打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力就是要求印刷廠從“市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)”轉(zhuǎn)到“客戶價(jià)值戰(zhàn)”，圍繞著如何滿足客戶獨(dú)特價(jià)值的需求上做文章。這就需要從企業(yè)存在的價(jià)值鏈上進(jìn)行分析（比如質(zhì)量，價(jià)格，供貨期、品牌、服務(wù)等等特性），確立那些是自己的優(yōu)勢(shì)，那些是自己的劣勢(shì)，對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)采取斜木桶理論，放大價(jià)值鏈優(yōu)勢(shì)，形成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法超越的競(jìng)爭(zhēng)力，這就是核心競(jìng)爭(zhēng)力。我認(rèn)為當(dāng)前印刷企業(yè)必須研究自己的特色和差異化，這是優(yōu)秀的印刷企業(yè)沖出重圍，生存發(fā)展的關(guān)鍵。

戰(zhàn)略選擇更在于建立企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這就是著名的“三維聚焦”，這實(shí)際是一種戰(zhàn)略選擇和放棄，也就是如何比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更用心，更專注。更用心就是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更了解客戶需求，挖掘獨(dú)特的客戶價(jià)值；更專注就是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更懂得聚焦客戶，聚焦產(chǎn)品或業(yè)務(wù)，聚焦市場(chǎng)地域，只有集中力量，一點(diǎn)突破，給客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值，才能獲得客戶忠誠。

聚焦客戶首先要進(jìn)行客戶細(xì)分，抓住核心客戶。確定那些是戰(zhàn)略型客戶？哪些是機(jī)會(huì)型客戶？哪些是維護(hù)型客戶？哪些是垃圾客戶？對(duì)于戰(zhàn)略型客戶是核心客戶，是給你帶來最大效益的客戶，你必須把最好的人才、最多的時(shí)間和資源聚焦在這些優(yōu)質(zhì)的客戶上。對(duì)于機(jī)會(huì)型客戶和維護(hù)型客戶你也要有選擇投放力量。而對(duì)于垃圾客戶就是你要選擇放棄的客戶，因?yàn)檫@類客戶不給你企業(yè)創(chuàng)造任何價(jià)值。

聚焦產(chǎn)品和業(yè)務(wù)就是產(chǎn)品和業(yè)務(wù)細(xì)分，我們應(yīng)該考慮側(cè)重哪些產(chǎn)品和業(yè)務(wù)？考率我們當(dāng)前的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)是否合理？考慮我們是否應(yīng)該開發(fā)新的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)。比如這種細(xì)分是：哪些是尖刀產(chǎn)品和業(yè)務(wù)？哪些是藍(lán)籌產(chǎn)品和業(yè)務(wù)？哪些是問題產(chǎn)品和業(yè)務(wù)？哪些是垃圾產(chǎn)品和業(yè)務(wù)？對(duì)尖刀和藍(lán)籌產(chǎn)品和業(yè)務(wù)就要投放更多的力量進(jìn)行支持。而對(duì)于問題和垃圾產(chǎn)品和業(yè)務(wù)就要限制投入甚至放棄。產(chǎn)品和業(yè)務(wù)聚焦對(duì)很多中國的中小印刷廠來說，最忌諱的是多元化，也就是在更大的印刷圈子里，什么業(yè)務(wù)都干，實(shí)際上肯定干不好，最終把自己給拖累垮掉。

聚焦市場(chǎng)地域?qū)嶋H上是對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，即哪些市場(chǎng)是你要重點(diǎn)要開發(fā)的市場(chǎng)，哪些市場(chǎng)是非重點(diǎn)開發(fā)的市場(chǎng)，要做好詳細(xì)的分析，要確定開發(fā)優(yōu)先次序，決不能在自己確定的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)同時(shí)投放力量，四處出擊，因?yàn)槠髽I(yè)的資源是有限的，你必須把主要的資源集中在主要的市場(chǎng)上。

戰(zhàn)略選擇還要明確企業(yè)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。這就是安排好三層業(yè)務(wù)鏈。也就是對(duì)印刷企業(yè)來說，我們要明確今天最賺錢的業(yè)務(wù)是什么？明天將要賺錢的業(yè)務(wù)是什么？后天還要考慮哪些業(yè)務(wù)？實(shí)際上這是產(chǎn)品和業(yè)務(wù)開發(fā)問題，印刷企業(yè)要實(shí)現(xiàn)持續(xù)成長(zhǎng)，必須要有今天的果樹業(yè)務(wù)（核心業(yè)務(wù)）、明天的苗木業(yè)務(wù)（增長(zhǎng)業(yè)務(wù)）和后天的種子業(yè)務(wù)。

戰(zhàn)略要轉(zhuǎn)型在當(dāng)前惡劣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，對(duì)印刷企業(yè)生存發(fā)展至關(guān)重要。我認(rèn)為印刷廠要學(xué)會(huì)戰(zhàn)略選擇和放棄，要走適合自己發(fā)展的“專業(yè)化，精品化、特色化和差異化”之路。

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